作者: 陳紀英 |? 來源: 中國經營報
編者按/ 作為肯德基、麥當勞中國本土最大的供應商，也是中國內地最大的雞肉供應商之一，臺灣大成食品此前是一家純粹的B2B企業。現在，他希望進軍B2C零售市場。
那麼，如何把服務於標準嚴格的國際速食巨頭的品牌優勢傳遞給終端消費者呢？大成食品的做法是，開放企業的內控體系，以佈局多年的蛋白質產業鏈作為品牌擴張的支撐。
2009年10月底，大成食品（亞洲）有限公司（簡稱大成食品）董事局主席韓家寰接替王石，就任新一屆阿拉善會長。阿拉善的老闆們有的是錢，缺的是時間。
韓家寰足夠清閒嗎？
其實，現在本應該是韓家寰最忙碌的時候。這家國內最大的雞肉供應商之一，已經不滿足於僅僅站在肯德基和麥當勞的背後，他們準備打入零售市場。
如何打動消費者？韓家寰認為他已掌握了殺手鐧，給每只雞發放一張“身份證”，消費者可以通過身份證查到這只雞的成長過程，間接參與到企業的內控中來。
可看可查的內控體系
行業內有知名度，不代表在終端消費者中也有知名度。
大成食品進入零售市場，首先選擇的是註冊了“姐妹廚房”這個頗具親和力的品牌，並堅持高質高價原則，所有產品都比市場同類產品價格高10%～15%。
不過，對零售價格極端敏感的內地消費者會接受這樣的高價嗎？大成食品的策略是在每一包或每一箱“姐妹廚房”的雞肉產品及雞肉加工食品上，都印上一串十位元數字的安心碼。
《中國經營報》記者在“姐妹廚房”的互動網站上輸入了一串安心碼，螢幕上清晰地顯示出手裏的雞肉“身份”：原料雞是2009年1月9日入雛，2月24日出欄，來源於大連市元台飼養場，場主叫侯琳娜。侯琳娜的相關資訊同時也顯示在頁面上。能夠顯示的資訊還不僅僅如此，飼料來源、生產日期、宰殺單位和加工單位都一一在列。這份安心碼就相當於給雞發放了一張“身份證”。
與市場上採用同類技術的公司相比，韓家寰告訴記者，大成公司將更進一步：“公司正在積極跟超市、商場協商，只要場地允許，我們會把電子查詢機擺進賣場。”讓消費者參與到企業的產品品質內控體系中，做到隨時可查，這也使韓家寰提價的理由得到了市場的認可，雖然目前“姐妹廚房”在北京只有兩家終端店，但通過商超管道的回饋，在高端消費者中已經得到認可，銷售已經居於同類產品的前列。
那麼，高價高利潤模式是否具有簡單的可複製性呢？
作為中國《食品安全法》起草人之一的羅雲波教授告訴《中國經營報》記者，食品追溯系統在國外已有先例，但在國內遲遲無法大規模推廣，更深層次的原因在於中國消費者對企業產生了信任危機，“肉蛋奶利潤並不高，但是消費者卻認為企業利潤很高，可追溯系統必然提高企業成本，最終導致終端價格上升，所以一般企業不願意冒險。”
以大成食品為例，為了實現讓肉雞通過網路能順暢監控，大成食品一是對基礎飼養流通環節進行技術改造；二是增加基層駐點獸醫和質檢人員；三是在全國增設100個中央控制點，以收集傳輸肉雞產業鏈各環節資訊，最終實現網路互動。韓家寰表示，這套系統的投資主要集中於系統開建時，後期維護費用並不高。
羅雲波認為，建立可追溯系統，符合食品企業的長遠利益，“消費者可能不會逐一查詢安心碼，但是他們對企業的信任卻建立起來了”。
採訪中，食品行銷專家丁華也很贊同羅雲波的觀點。“大成食品先吸引高端消費者，再慢慢樹立品牌。”他認為，在連續遭受三聚氰胺等一系列食品安全事故重創後，消費者越來越重視食品安全，“大成主動把知情權給予了消費者，讓消費者和企業一起監督生產流程，換來的自然是消費者的信任。”
蛋白質產業鏈
“這不是一個互動網路那麼簡單，網上顯示的不過是冰山一角。”韓家寰說，冰山之下就是大成食品的蛋白質產業鏈。
大成食品目前有約4000名分散於各地的簽約養殖戶。分散的養殖戶給下游的食品加工企業出了難題。其實，三聚氰胺事件之所以會發生，就是源於企業無法對上游的奶牛飼養進行有效管控。
大成集團的藥方是“五統一”，實現對雞肉產業鏈的垂直整合。在整個環節中，大成實行“統一供雛、統一供料、統一防疫、統一收購、統一加工”的五統一政策，借此控制養雞產業鏈的各個環節。
1957年，韓家寰的父親、祖籍山東的韓浩然在臺灣創辦了大成集團。當時不過是一家不起眼的小型豆餅榨油廠，全廠僅有12名工人，身為老闆的韓浩然也要親自下鄉推銷豆餅。
1990年，已經是亞洲首屈一指畜牧養殖商的大成集團步入新老交接期。韓家寰接棒，並且開始把目光投向中國內地市場。
大成食品的蛋白質產業鏈首先就是從飼料開始的。如今，大成的飼料除了供給簽約的養殖戶外，同時也在外零售。除了飼料，種雞和孵化廠是大成蛋白質產業鏈中非常關鍵的一環。
種雞廠出來的雞蛋經過挑選和消毒處理後，才能送到孵化廠。進入孵化區後，一枚種蛋要變成一隻健康的小雞還需要經過近40個步驟。
出孵化場的小雞需要經過疫苗註冊方能送到大成的簽約農戶手中，上述各個環節的交接過程中，都有詳細的交接記錄。
從B2B延伸到B2C，韓認為這一步棋是水到渠成。畢竟，相對於B2B，B2C的業務利潤率要高一些。作為肯德基和麥當勞本土最大的供應商之一，大成雖然能夠享受大額的訂單，但是單位產品的利潤空間並不大。
韓家寰表示,，相對出口市場而言，中國內地的加工食品市場仍未打開，因此公司將分配更多資源在中國推廣毛利率相對較高的加工食品業務，以提升公司盈利能力。
“預計未來三年，加工食品對毛利的貢獻將上升到20%，而原料雞肉的獲利比重會逐漸下降。”韓家寰已經打好了算盤。
不過，羅雲波認為，大成食品的經驗對其他企業的可借鑒之處在於，即使沒有大成這樣完善的產業鏈，比如蒙牛等乳製品企業，也可以效仿大成，“即使你不生產飼料，但是你至少可以告訴消費者，你的奶牛吃的是什麼吧。”
